如今,大数据、云计算、人工智能、区块链等技术加速创新,日益融入经济社会发展中的各个领域,数智化正在成为催生新动能和创新优势的关键力量。

在数智化的浪潮席卷各行业之下,大量企业开始积极拥抱数智化转型,进行技术基础设施的优化迭代,进一步探索和开拓“数智化”发展之路。

在此背景下,企业的数智化怎样实现有效地落地?数智化转型中面临哪些机遇和挑战?又如何通过数智赋能生态伙伴……带着这些问题,中国软件网、海比研究院特别推出了“寻找2022数智化小巨人系列报道”,通过对这些数智化企业的深入访谈,揭秘这些“小巨人”企业的发展之路、创新之路、生态之路、赋能之路。

作为“寻找2022数智化小巨人系列报道”的第二期,中国软件网选择聚焦在企业服务细分领域的智能营销SaaS市场。

中国软件网特邀智能营销SaaS头部企业励销云进行了“深度剖析式”访谈,在与励销云产品副总裁杨名、励销云市场副总裁彪戈的交谈中,从产品、技术、生态以及赋能在内的多个维度,剖析这家智能营销SaaS领域“引领者”的进阶之道。

未来Saas行业的整体需求和市场有多大,我们先来看一组数据。

根据海比研究院调研,有96%的企业有数字化建设需求,其中企业对于SaaS产品需求旺盛,有90%的企业有SaaS产品的需求。预计未来中国SaaS市场容量将达1.04万亿元,而2020年市场规模仅498亿元,市场开发率仅有5%,尚有21倍提升空间。从2020中国SaaS细分市场规模来看,经营管理类SaaS市场份额最高,占比为40%,细分市场处于逐年上升态势。

一方面,无论是整体SaaS行业还是细分赛道,都还有非常长远的发展潜力;另一方面,许多国内企业的数智化转型也才刚刚开始。这种背景下,杨名认为,国外已诞生了一批百亿乃至千亿美金市值的企业服务SaaS企业,国内市场的广阔机遇,为SaaS企业的创新、增长提供了非常大的空间。同时,我国正迈入高质量发展阶段,“提升效率、降低成本、科学管理”将成为重点,这也为智能营销SaaS带来新机遇。

把握时代机遇,助力企业数智化转型,在励销云看来,是要以长期主义,持续打造满足好用户需求的好产品,才能不断赢得未来。

为此,成立已有8年的励销云,无时无刻不在进行着“自我完善”。在技术、产品、服务上不断沉淀,研发了搜客宝、励销CRM、励销SCRM等全系产品,构建了营销-销售-服务一体化平台,形成了覆盖客户生命周期管理体系能力,服务了制造、金融、信息技术等领域2万多家企业,重视“与客户在一起”,持续进行产品的精细化打磨……

如何立足国内企业需求,深耕智能营销SaaS的沃土?在杨名看来,CRM等产品是在国外兴起和发展成熟,与国内市场环境有着很多不同,这就需要励销云打造不亚于国外技术的产品,还要针对国内B2B营销的特征和需求,打造一套符合市场的产品体系和方法论体系。另外,国内市场正处于发展和成长阶段,客户对于技术、产品的需求也在不断提高,这就需要励销云要先于客户,持续做强技术,用心做好产品。

为此,励销云不断洞察市场,深入B2B营销场景,逐步形成了B2B全流程智能销售服务一体化解决方案,帮助提升企业B2B营销的获客能力、转化率、复购率等全面能力,帮助客户降低销售成本,提升销售效率。

杨名强调,励销云为客户提供不仅是一套软件,还是一套销售管理体系、一套科学的方法论,最终目的,是要实现客户经营提升。

创变:一切围绕客户,持续开展创新

“一直以来,励销云以客户为中心,开展持续不断的创新与探索。”

励销云市场副总裁彪戈将公司历程归为三个阶段,第一阶段成立了产研中心,专注于CRM研发,赢得了一大批客户的青睐,成功赶上了国内第一波SaaS赛道的爆发。

第二阶段从CRM向售前的营销获客Martech延伸,围绕满足于客户找客-筛客-管客的需求,自主研发了搜客宝、AI电话机器人等产品,帮助客户解决系统性的B2B销售痛点。

第三阶形成找客-筛客-管客-沉淀数字资产全流程智能销售服务一体化解决方案,走向营销服一体化,并将“客户成功”上升为公司战略。

2021中国智能获客CRM/SaaS优秀品牌奖,2021年度中国软件技术领军企业奖,2021全球新经济卓越成就奖“最具投资价值企业”……迄今,励销云收获了许多殊荣,这背后,是创新,是产品,是技术,不断“升级”所带来的成绩。

长路漫漫,始于“问道”。

B2B营销的本质是什么?杨名认为,B2B营销与B2C营销有着根本上的不同,前者链路清晰,目标明确,就是要找寻客户、转化客户、经营客户,每一步都是深挖掘的过程。B2B营销的客户是相对“有限”的,因此,精准获客,高效转化客户,经营好老客户,对于每一家B2B企业而言,都是必需的功课。

因此,为帮助客户获取销售线索、进行销售管理、经营老客户,励销云形成了既准确、又明晰的产品布局,并以良好的服务、专业的方法论、分析与指导等,帮助客户完成从“使用工具”到“用好工具”到“形成方法论”的闭环。

这个过程中,励销云十分重视先进数字技术的引入。对此杨名举例道,一是应用大数据技术,励销云构建了B2B营销的大数据库,也构建了相关数据模型,既能帮助客户“蓄满”销售线索池,并通过数据模型,进行用户定义、筛选、分析等,帮助客户“蓄力”销售获客。二是应用人工智能技术,励销云打造了AI机器人,AI能够进行深度学习,AI也能掌握销售话术,AI可以高效、批量与客户进行“真人式”沟通,并理解客户语义,甄别潜在客户,从而让营销变得更智慧、智能。

还要紧跟趋势,抓住机遇点。杨名谈到,近年来,企业微信更多进入办公场景,也有越来越多用户进入到social平台,这就形成了B2B营销新场景,为服务于客户social场景下的B2B营销,为客户打造social场景下的获客、转化、留存体系,励销云开发出SCRM,帮助客户构建私域流量池,建立用户画像,并与CRM数据互通,推动实现精细化运营。

在疫情之下,励销云也结合自身优势,帮助企业跨越鸿沟。杨名介绍到,搜客宝、AI机器人等产品,在疫情之下让获客、转化客户变得更高效,变成“无接触式”。此外,疫情期间,AI机器人还帮助客户批量发送通知,搜集客户反馈信息,跨越了疫情下的地理、时间的阻隔。

终极的目标,是要实现“客户成功”。在2022年,“客户成功”已上升成为公司战略。彪戈介绍了励销云客户成功相关举措。一是“客户成功”对于公司全员是一致的目标追求和工作方向;二是通过远程服务、地面服务等方式为客户提供线上线下一对一的保姆式服务;三是通过培训、课程、方法论等“输出”帮助客户积累经验;四是提供一套分析系统帮助客户发现问题和洞察商机。

将更多业务场景中的“成功”复制到“产品”之中,这在杨名看来也是一种客户成功。他举例说到,在财税行业的营销实践中,我们发现一些有效找寻销售线索的方法,于是我们将其加入到产品功能之中,让更多客户获益。另外,将成功经验通过培训等方式分享给客户,则是另外一种“客户成功”的方式。

突围:实现自我进化,从局部实现引领

“优势,是要从各个局部建立,进而形成整体优势。”

研发,是SaaS产品的起点。据介绍,目前,励销云产研团队有数百人,构筑了强大的自主研发能力,以支撑产品迭代、定制化、PaaS化等研发,并与国内领军型企业形成产研共创。

产品,是B2B营销的主阵地,据介绍,励销云以精耕细作钻研励销CRM、励销SCRM等细分产品,并重视体系化建设,打造覆盖“找客-筛客-管客-沉淀数字资产”B2B营销的闭环式产品。从长远来看,细分领域的发力、综合性的布局,能够发挥出专业、整合的效应。例如,各产品的数据互通,“私域流量”的沉淀,将为未来的AI、BI奠定基础。

服务,是SaaS企业的必修课。彪戈介绍到,我们从来不追求“一蹴而就”,而是坚持长期的服务客户、陪伴客户,帮助客户降低使用门槛,提升业务契合度,最大化发挥出B2B营销的能效。

此外,励销云还针对客户的个性化、定制化需求,打造SaaS+PaaS的组合。杨名认为,当励销云实力积累到一定阶段,对客户有了更深入理解,且怀抱长期主义态度,自然而然决定打造PaaS平台。他表示,先期会从制造业、网络服务、商业服务行业开始,是因为过去的客户积累在这些领域,价值也会在这些领域。他认为,就制造业方面,我国制造业正在迈向高端化、智能化,以数智化赋能制造业,是很有价值的事。

目前,励销云已建立了全国20+分公司,业务覆盖全国300+城市,形成1000人+的服务团队,以综合式布局,帮助企业的销售成功。

据介绍,在2021年,励销云实现了年新增1万多家付费客户,营收额接近翻倍,金额续约率近120%,无论是在业务绝对值、业务增速还是人效值,都走在了行业前列。如今,励销云每月可开通1000多个付费客户,近60%销售收入的客户商机都来自于自己的产品,30%的收入来自于老客户转介绍。

生态:融合生态,实现价值复合

“生态化的布局,是为了凝聚力量,迎接更美好的未来。”

在数智时代,SaaS行业的横向、纵向,都是有着宽广的可延伸空间,这得益于生态。杨名认为,通过生态,能够为客户实现更多价值创造,例如为客户的个性化定制,提升可扩展性,降低客户成本,产品数据互通等方面。

励销云打造自身的产品生态,为客户实现成本降低、效率提升、数据互通、营销全流程覆盖等价值。各产品既能单独发挥价值,也能通过协力,形成价值倍加。

首先是搜客宝通过2.7亿+企业数据覆盖,通过智能搜索、高级搜索等功能以及多维数据模型,帮助企业“挖掘”到目标客户。其次是了AI机器人产品,通过销售技巧、话术等,帮助以更高效率从海量线索中“提取”出潜在客户。第三是励销CRM从销售过程、客户资源、销售行为管理三大维度,帮助客户提升销售效率,促进成交,深度经营企业客户资产,并有效管控销售行为。第四是,励销SCRM帮助企业在广告、社交等平台触达客户,获取、培育、转化客户,形成私域资产沉淀。综合来看,各产品之间也构建形成了B2B营销良性生态循环。

据悉,励销云也在不断进行生态融合,首先是通过自建、整合、并购等,建立服务团队,培育专业化的服务能力;其次是通过自研、整合ISV厂商等,为客户提供个性化开发;最后是以开放的举措,与其它产品一起,为客户实现多元化的需求满足。

同时,励销云也通过链接生态资源,以创造更好的复合价值。例如,励销云加入企业微信生态,将CRM整体能力接入“Social”能力,将全域流量沉淀成为私域流量;励销云加入腾讯千帆计划,实现基于云原生的SaaS产品落地更容易、使用更便捷、弹性更灵活,带来更加灵活多样的客户需求满足。

破题:S³营销方法论指引客户提升

“从工具到方法论,破解B2B营销难题。”

“我国有约4500万家中小企业,许多企业,既缺少数字化工具,更缺少系统方法论,励销云通过洞察、复盘、凝练,既打造了工具,也形成了一套S³销售方法论,为企业营销赋能。”

人效低、效率低、增速低、客单价上不去、老客户流失……这是许多企业营销常面临的问题,这些问题背后,其实是销售力的问题,彪戈详解了S³销售方法论如何提升销售力。

他指出,销售力S³=销售获客力(Social)*销售转化力(Sales)*客户经营力(Service),以励销云的工具来解构的话,实现销售获客力(Social),是通过搜客宝产品的海量数据+广告投放,通过抖音粉丝等渠道公域流量+企业微信海量用户,形成获客流量池;实现销售转化力(Sales)、客户经营力(Service),是通过AI机器人、励销CRM、励销SCRM等产品,完成客户转化、客户经营,并形成客户资产沉淀。

从流量池建立,到转化客户,到持续经营客户,从以低成本、以全渠道获客,以精准数据洞察客户,到以智能营销转化客户,以完善销售体系经营客户,销售力是一个正循环,彪戈指出,打造销售力,是企业形成持续增长的正向飞轮。

而通过S³营销方法论,也助于为企业进行营销诊断,找到薄弱环节,进行补强提升,找到合适的产品。

销售,在许多企业看来,或是人海战术,或是流量战术,或是地面战术……彪戈指出,“S³销售方法论能够帮助企业建立营销体系,传达正确的经营理念和营销方法。”

这是任重道远的长期过程,据介绍,励销云还为此成立了ToBUP研究院,聚焦B2B智能营销SaaS、全流程销售干货等议题,分享前瞻趋势、大咖观点和行业洞察,并为企业高管、销售人员搭建To B交流社群、销冠实战训练营,全方位助力企业业绩可持续增长。